Dirección de ventas

Fernando Blanco parte de un cambio de estatus: la función de ventas ha dejado de ser táctica para convertirse en un asunto estratégico que llega al directorio, y eso exige dirigirla de otra manera.

El objetivo del libro es que el lector conozca y comprenda los conceptos y técnicas de gestión comercial necesarios para dirigir y administrar el área con eficacia. El énfasis recae en el desarrollo del plan estratégico de ventas, con su manejo presupuestario, el costo de ventas y el armado de una fuerza de ventas completa.

Un bloque se dedica a la interacción con marketing a través de programas concretos: satisfacción de clientes, relacionamiento, referencias y referidos, y actividades de promoción. Otro incorpora estrategia de negociación y métricas de desempeño comercial para optimizar la ejecución del plan.

El contenido se apoya en los factores clave del liderazgo de equipos de marketing y ventas, con metodologías y prácticas aplicadas en corporaciones del siglo XXI, y se dirige a quien profesionaliza su función dentro de una empresa mediana o grande. Colección Marketing.