Gestión de fuerza de ventas y equipos comerciales

García Palomo y García Gallego empiezan fijando los principios sobre los que levantan el resto del libro, y el primero es una discusión sobre qué significa vender. «Hacer que otros compren», «conseguir un pedido», «comunicar», «convencer», «realizar intercambios», «satisfacer necesidades», «influir en un proceso de decisión»: la cantidad de definiciones habla de una profesión sobre la que todo el mundo opina.

Sobre esa base los autores sitúan a los vendedores como quienes conforman la fuerza de ventas, y a los equipos comerciales como los responsables de llevar a la práctica las estrategias y tácticas que define el departamento de marketing para conseguir clientes. El libro se ocupa de cómo se organiza, se dirige y se sostiene ese equipo.

La exposición es deliberadamente accesible: lenguaje claro, definiciones sencillas y numerosos ejemplos, ilustraciones y casos prácticos.

Resulta útil tanto a quien se forma en el área como a quien ya dirige un equipo de ventas y quiere revisar su método de trabajo.